miércoles, 14 de septiembre de 2016

¿Parece fácil, verdad? ¡Pues no lo es!

No es la primera ni la última vez que me escucharás decir que las relaciones comerciales son relaciones humanas y como tal, requieren grandes dosis de entrega, trabajo, dedicación, esfuerzo, voluntad e infinita generosidad.
Vender es sinónimo de ayudar y servir, es llegar a acuerdos que generen un beneficio para ambas partes, es sembrar y cuidar de la semilla hasta que empieza a florecer, es la conexión entre seres humanos a través de una relación auténtica.

El proceso comercial consiste en establecer relaciones genuinas y de confianza, ofreciendo soluciones a los problemas del cliente con nuestros productos y/o servicios. Nada que ver con establecer conexiones que buscan que uno de los dos dé su brazo a torcer con tal de llegar a los objetivos de ventas del mes y lograr mejorar los resultados a corto.

Para construir 
verdaderas ventajas competitivas y diferenciarte, 
debes mantener una actitud de ayuda frente al cliente. 

¿Cómo?
  • Genera relaciones productivas para el cliente y para tu empresa todos los días.
  • No decidas por el cliente y menos por anticipado. Escucha muy bien lo que el cliente te está transmitiendo para entender sus necesidades, sus deseos y de acuerdo a lo que tú resuelves, explícale esos beneficios que van a lograr que consiga sus objetivos.
  • Cultiva relaciones de lealtad y deja de intentar vender a toda costa. 
  • Tan importante es resolver lo que nadie resuelve, como la forma en que lo hagas. El "cómo" resuelves la necesidad del cliente es un gran diferencial.
  • Satisfacer al cliente no es suficiente, debes superar expectativas para obtener la venta recurrente y la recomendación del cliente. 
  • Personaliza y trata a cada cliente como si fuera tu único cliente, haz que se sienta importante. De todas las formas de diferenciación, la experiencia del cliente es sin duda una de las más poderosas, superando incluso al precio. 
  • No bajes tu precio, incrementa tu valor y si como vendedor no estás convencido del valor que genera tu producto o servicio, ten claro que va a ser muy difícil para el cliente percibirlo. 

Sin confianza no hay venta.

 Vender es el paso posterior 
a disponer de la confianza del cliente.


El cierre de una venta 
es una consecuencia y nunca una causa.

Así que debo insistir una vez más en:

      • Construye relaciones y verás como empiezas a cambiar los No en Sí.
      • Siente y comunica, establece vínculos que vayan más allá del producto o servicio. 
      • Humaniza la relación con el cliente y conectarás con él.
      • Deja de obsesionarte por vender, cuida de tus clientes y ellos cuidarán de ti. 
      • Tienes el SUPERPODER de hacer que el cliente viva lo mismo que le has contado. ¡Utilízalo!
      • No te no te olvides de tus clientes y contactos, ellos tampoco se olvidarán de ti. 
      • Únicamente si el cliente vive algo mejor durante su interactuación contigo te comprará. Sé artesano de momentos.
      • Como trates a tus clientes y potenciales, así te tratarán a ti.
      • Deja de probarlo todo para conseguir una venta rápida. La prisa sólo sirve para llegar tarde a donde de verdad queremos ir.
      • Cuando estés frente al cliente, estrena siempre una sonrisa sincera y sonríe en mayúsculas. 

La venta es actitud y la actitud NO ES COPIABLE
Cambia la actitud hacia tu cliente 
y tu cliente 
la cambiará hacia ti. 

Recuerda: no estás vendiendo, estás ayudando.
¿Parece fácil, verdad? ¡Pues no lo es!
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martes, 21 de junio de 2016

No, Nunca, Nada, Nadie

Que NO sepas no entregarte, aunque sea unas horas, aunque sea por un instante.
Que no sepas conformarte y concebir tu vida como simplemente cómoda.
Que no sepas no luchar por cuanto crees y por quienes amas.
Que no te compares con nadie, porque pierdes y pierdes tu identidad.
Que no, que no puedes vivir esperando turno o esperando que otras manos te cambien la suerte.
Basta de esperar lo que sabes que no va a llegar y sal a buscar con todas tus ganas lo que anhelas, porque el mundo está lleno de oportunidades esperando a que las vivas.

No eres lo que tienes, eres lo que das.
Y no, no recogerás lo que siembras, recogerás lo que cuides.

¿A los no? hay que batallarlos y ganarlos con la humildad de una primera vez, sabiendo que no hay más puertas abiertas que las que creas con tu imaginación y tus ganas.



Que NUNCA sepas no involucrarte en tus sueños
Que nunca sepas dejar un problema sin solución, ir de espaldas al mundo, no enamorarte de lo cotidiano y de las cosas sencillas. 
Si nunca es un buen momento para cumplirlo, búscate otro sueño.
Que nunca te deseen suerte, mejor que te deseen que seas persistente en tu lucha por ser mejor.
Mientras no dejes de dar, nunca te sentirás vacío...aunque te falte algo, aunque te falte alguien.
Nunca pierdas la sonrisa, el brillo de la ilusión en la mirada, nunca maquilles tus emociones.

Nunca dejes de ser tal y como sientes.
Deja de buscarte donde nunca estás.
Nunca busques encajar, sino pertenecer. 

Nunca, consientas lo que queda fuera de tus principios y nunca te sometas a lo que va contra tus propios valores. 
Que todos los nunca que escuches en tu vida te sorprendan intentándolo y cuando no veas la salida la pintes.

Nunca dejes de dar gracias. Cada día.
Nunca dejes de pedir perdón. Nunca dejes de perdonar. Nunca olvides perdonarte.

Y cuidado con los “yo nunca” porque, a veces, llegarás a ellos a la velocidad del rayo y sin frenos.



Que NADA te impida pasar página, comerte la rutina a besos, morder los peros, hacer las maletas, conformarte con medias verdades, no permitirte lo que te mereces, ser paisaje, crear instantes únicos, reinventar lo cotidiano, respirar el olor a nuevo en una vieja foto.

Que nada te impida tumbarte al sol y ver caer las estrellas.

Nada, nada te hará perder más tiempo que tus propios miedos. El miedo mata más sueños que cualquier equivocación.
Nada te define más como ser humano que la forma en que tratas a los demás
Nada bueno te va a pasar si no te animas a saltar tan fuerte como para atravesar el miedo, como para alejarte de cuanto te daña, de cuanto te sobra, te resta o te limita.
Nada te impide seguir construyendo un lugar mejor donde quererte y escapar de todas las pesadillas que creíste sueños. 
No hay límites, son únicamente dificultades que con más o menos esfuerzo se pueden resolver y no hay nada más grato que ver cómo lo has logrado



Que NADIE te contagie la falsa melancolía del cobarde, ni la soberbia de quien se cree foco.
Eres único y nadie podrá ocupar tu lugar nunca.
Que nadie somos perfectos pero sí tenemos en nosotros la capacidad de elegir con humildad el compromiso a hacerlo mejor la próxima vez.

Que nadie te indique el camino o el riesgo a tomar para ser feliz, 
que nadie quiebre tu vuelo,
no permitas que nadie marque el tiempo de tus decisiones.

Que nadie te convenza que la vida es gris cuando no hacen nada por cambiar su color.


 

Somos todas las tormentas superadas, todos los aguaceros bailados, cada dolor que nos despierta, cada sensación que nos revienta, cada minuto de lucha y libertad. 
Somos todos los caminos recorridos, todos los nudos deshechos a golpe de esfuerzo y tesón. 

Perderemos oportunidades, también el equilibrio, muchas veces la cabeza y algunas la confianza… 

Pero al final el que logra triunfar 
es quien es capaz de renovar su entusiasmo todos los días,
como si fuese el primero cada vez. 

Logra triunfar aquel que encuentra el motivo antes que la excusa, 
aquel que siempre tiene una sonrisa y un intento más. 

En cualquier ámbito.

NO, NUNCA, NADA Y NADIE te lo impide.

martes, 19 de abril de 2016

Deja que tu competencia te ayude a ser EXCEPCIONAL

¿Hay alguna empresa con un producto/servicio parecido al tuyo?
¿Qué resuelven? 
¿En qué se diferencian? 
¿Qué acciones comerciales desarrollan? 
¿Qué comunican?

Para muchas empresas no es tan sencillo 
definir quién es realmente su competencia (directa e indirecta) 
y muchísimo menos cuantificarla.

En este sentido, a lo largo de mi trayectoria profesional he conocido empresas que saben que tienen competencia pero no disponen de análisis alguno, empresas que dicen que no tienen competencia (si no tienes competencia ¡¡preocúpate!!) y también empresas, que sabiendo que tienen competencia, la infravaloran.

Bien porque la competencia está dispersa en un gran número de players donde ninguno destaca lo suficiente o bien, porque el producto/servicio que ofrecemos es realmente nuevo,  reconocer a nuestros competidores puede resultar complejo pero absolutamente necesario para posicionarnos, no en lo "qué vendemos" (la diferencia nunca está en el qué vendemos, el qué lo venden todos) sino en el "cómo lo vendemos" y más importante todavía, en el "por qué lo vendemos".

¿En qué nos ayuda nuestra competencia?  
En la identificación de potenciales riesgos y 
en la adopción de un planteamiento estratégico donde el 
"cómo lo vendemos" y el "por qué lo vendemos"
posibilita que nuestro diferencial 
sea relevante para clientes y potenciales. 

La competencia nos ayuda a entender y potenciar
aquellos valores que nos hacen ÚNICOS
  
Además de las preguntas que os planteaba al inicio del post, definir y analizar a nuestra competencia nos permitirá obtener la respuesta a cuestiones vitales para nuestro negocio tales como:
  •  ¿Nuestra propuesta de valor se entiende?¿es relevante? ¿seduce a nuestro target? ¿Es fácil de comunicar?
  • ¿Qué beneficios ofrecemos al cliente frente a lo ofertado por nuestra competencia? 
  • ¿Ofrecemos algo extraordinario que hace que los clientes estén dispuestos a pagar más por nuestro producto/servicio que por el de nuestra competencia?
  •  ¿Los clientes nos prefieren frente a otros que ofrecen lo mismo o similar? ¿Por qué?
  • ¿Dónde y cuáles son nuestras áreas de oportunidad de mejora?
  • ¿Hay que rediseñar, ajustar o implementar cambios?
  • ¿Los clientes conocen mejor el producto/servicio de nuestra competencia que el nuestro?
Puede que hoy estemos haciendo las cosas bien, pero hacer bien las cosas no es un diferencial y si no hay diferencial nuestra competencia será todo aquel que resuelve lo mismo que nosotros resolvemos o parecido y de la misma forma que nosotros lo resolvemos o de forma parecida. 

¿Qué es un diferencial?
Un diferencial es ofrecer mayores beneficios 
que nuestra competencia, 
es brindar las mejores soluciones, 
es satisfacer las necesidades, 
 de tal forma 
que generamos un valor 
por el cual el cliente está dispuesto a pagar.

¿Cómo saber si nuestro producto/servicio es diferencial?
Es diferencial si cumple con estas tres condiciones: ser único, valorado por los clientes y fácil de comunicar.

Foto de: @JCAlandt
Del mismo modo que no existen pastillas para la ilusión, ni fórmulas que nos acerquen a la pasión, ni recetas para disponer de entusiasmo, no encontrarás píldora alguna que de la noche a la mañana te aporte un diferencial frente a tu competencia. Lo siento. 
(Aunque realmente si como empresa entrenáis la ilusión, la pasión, el entusiasmo y la sonrisa disponéis de una fortaleza clave en la venta; la actitud que tampoco la venden en farmacias).

No importa lo pequeña o grande que sea tu empresa, descubrir y analizar a tu competencia puede inspirarte para encontrar nuevos nichos de negocio, nuevos servicios, nuevos productos, desarrollar procesos más eficientes, implementar nuevas formas de distribución, etc.

Descubrir y analizar a tu competencia  
te ayudará a analizarte a ti mismo
para ir un paso por delante

Descubrir y analizar a tu competencia te ayudará
a conocer mejor a tu cliente ideal.

Descubrir y analizar a tu competencia te ayudará
a perfeccionar tu propio estilo diferencial.


Investiga quiénes son tus competidores e incorpora esta tarea a tu trabajo diario. Deja que tu competencia te ayude a ser excepcional y no les pierdas la pista en tu carrera a seguir creando productos/servicios extraordinarios.

¡Muchísimas gracias por estar aquí!

Un abrazo

martes, 16 de febrero de 2016

DIFERENCIARSE o morir

Independientemente del sector de actividad en el que nos encontremos, podemos llegar al punto donde el segmento de mercado al que nos dirigimos vea nuestros productos o servicios similares a los de nuestra competencia.
¿Qué pasa cuando nuestros clientes no aprecian nada distinto en nosotros? ¿Qué ocurre cuando clientes y potenciales nos perciben como a uno más? 
Pues que corremos el riesgo 
de pasar de ser un recurso estratégico para ellos, 
a ser una “commodity”

¿Una “commodity”? Se considera  una “commodity” a todo bien que tiene valor o utilidad y un muy bajo nivel de diferenciación o especialización. Atendiendo a la definición,  cuando varios competidores prometemos lo mismo, nuestra oferta es similar en su esencia y el cliente no percibe diferencias en nuestro producto/servicio frente al de nuestros competidores, significa que somos o estamos a punto de convertirnos en una “commodity” para éste.

¿Qué consecuencias tiene la NO diferenciación?
  • En primer lugar la caída de las ventas fundamentada porque que el cliente se interesa mucho más por el precio.
  • En segundo lugar, cuando las ventas bajan se presiona más a la fuerza comercial consiguiendo incrementar su inseguridad, malestar y baja motivación. En este punto triunfan los discursos como “somos caros”, “el cliente no sabe lo que quiere”, “el cliente no valora lo que le ofrecemos”, etc. 
  • En tercer lugar se realizan concesiones en el precio con el consiguiente deterioro de la cuenta de resultados, sin entender, que cada vez que se bajamos el precio enviamos al mercado el mensaje de "somos uno más".
Foto de @JCAlandt

¿Qué hacer? 
  • Empieza contando una historia diferente a la que vienes contando; que ofreces la mejor calidad cuando la competencia también la ofrece, que tu servicio post venta lo realizan técnicos especializados cuando la competencia gestiona el servicio post venta de la misma forma, que dispones de  presencia a nivel nacional, que tienes más de 10 años de experiencia, bla, bla, bla. ¡Cómo  vas a diferenciarte con esta propuesta de valor! Los argumentos que estás dando son los mismos que dice la competencia y los mismos que los clientes están hartos de escuchar. 

¿Y si además de ti, alguien cuenta tu historia por ti?
Habla con tus clientes e incítales a contar "vuestra" historia
porque nadie mejor que ellos para contarla, 
nadie mejor que ellos para venderte.

  • Enfoca tu propuesta de valor de tal forma que no sea una lista interminable de características y atributos que en ningún caso son ventajas competitivas. Céntrate en esos pocos elementos que hayas descubierto que no tiene tu competencia, que son relevantes para tu cliente y que conforman los motivos por los cuales éste debe comprarte a ti y no a tu competencia. 
¿Qué necesidades tienen tus clientes, 
que tú puedes solucionar 
mediante algo que haces mejor que nadie 
y que además te apasiona?

  • Comunica tu propuesta de valor de forma diferente a la competencia utilizando mensajes muy concretos, con una propuesta de valor específica para cada segmento al cual te diriges, vinculando esas necesidades que tienen tus clientes a las soluciones que tú puedes aportarles mediante algo que haces mejor que nadie. La forma y medios que utilices para  comunicar tu propuesta de valor al mercado serán clave, si quieres lograr que te adjudiquen un lugar especial donde no compitas por precio.  

La comunicación es la clave en un mercado donde 
los clientes no le compran al mejor, 
sino al que creen que es el mejor.

Recuerda; puedes tener el mejor producto, ofrecer el mejor servicio, disponer del mejor equipo, esforzarte en entregar la mejor calidad, pero si tu cliente percibe que eres uno más servirá para que termines siendo uno menos. 
Y nunca olvides que tu actitud en los negocios y en la vida, siempre es "esa diferencia que hace la diferencia"


Diferenciarse o morir... no hay dilema posible







martes, 26 de enero de 2016

HACEMOS cosas extrañas


Hacemos cosas extrañas...

Como cuando nos  sentamos a esperar lo que no queremos dejando que se pierda lo que tanto deseamos, como cuando caemos y perdemos mucho tiempo buscando culpables o como cuando le damos tanta importancia a nuestros miedos que éstos se hacen realidad.

Hacemos cosas extrañas… como pedir permiso para soñar.

Como cerrar los ojos por miedo a que al mirar la belleza ésta desaparezca, como ver lo que todos ven, vestir lo que todos visten y decir lo que todos dicen. Como cuando no sabemos cómo irnos y nos abandonamos o como cuando vivimos donde la soledad nos pesa y seguimos llamándolo hogar.

Hacemos cosas extrañas como cuando nos conformamos que nos quieran por lo que miran y no ven, como cuando para escapar de la soledad abrazamos otras soledades o como cuando pretendemos que la vida nos regale abundancia sin pasar por la emoción del esfuerzo y el hábito de persistir.

Y al final, hacemos  tantas cosas extrañas que nos confundimos.

Confundimos opinión con certeza, responsabilidad con culpa, fuerza con valor, silencio con desinterés, amor propio con vanidad, avanzar con huir.

Confundimos opción con pasión, discusión con agresión, acuerdo con sumisión, creencia con fanatismo, olvido con perdón, llorar con estar triste, fortalecerse con endurecerse.

Confundimos orgullo con arrogancia, con dignidad 
y con amor propio.

Y confundimos optimismo con ingenuidad, cuidar el corazón con ponernos coraza, lo común con lo ordinario, lo extraordinario con lo especial, cantidad con calidad y cobardía con prudencia.

Confundimos el hacer lo que debemos con hacer lo justo y necesario, tener con ser, dependencia y miedo  con amor, felicidad con placer y autosatisfacción, dinero con seguridad, valentía con temeridad, generosidad con limosna y humildad con pobreza.

Hacemos cosas extrañas y nos confundimos. 
Qué tontos. 
Cambiemos. Cambia.

Cambia, muévete, haz, arriesga y vuelve a por ti. Que ninguna pesadilla es peor que querer cambiar y no hacerlo.

El inmovilismo amigos, no es un buen lugar ni de visita, ni de paso, ni de estancia corta. No hacer nada nos confunde en un mar de inseguridades y nos llena de dudas. 

Si no te mueves, si no decides, nada cambia y nada continua.

Abre la mirada, sueña y que tus sueños no impidan a otros hacerlo, suéñate como nunca te has vivido, que lo que más te guste de tu risa sea contagiarla, que tus besos no sepan a asfalto, deja de buscar llaves para puertas cerradas, pídete más y llena tu maleta de nuevos horizontes.

Escúchate, reiníciate, empiézate cada día 
como si fuera tu última noche.

Que a tu sonrisa siempre le brillen los ojos, vive cada día más temprano, deja de vivir esperando turno, abrázate por dentro, aprende, siente, desea, salta y cae hacia arriba y no dejes que nadie luche tus guerras, ni siquiera las imposibles.


Cambia. Cambiemos. 
Para dar siempre lo mejor de nosotros en cada acción, en cada gesto, a cada paso. Para ir por la vida agradeciendo por lo que tenemos, por cuanto nos rodea y por quienes nos quieren. 

Foto de @JCAlandt




Lo tienes todo
para hacerlo posible 
y lo que te falta...
 es porque no lo imaginaste.

martes, 24 de noviembre de 2015

Advertencia:La VENTA contiene ALTAS TRAZAS de VALORES

Mucho se escribe sobre las cualidades que debe tener un vendedor: Honesto, humilde, generoso, positivo, optimista y un largo etc. ¿Acaso no deberían ser las cualidades de cualquier profesional con independencia de sus funciones? 

Me cansa y mucho, seguir oyendo que las personas que hemos hecho de la venta nuestra profesión mentimos mejor que nadie. ¿Acaso los VALORES HUMANOS como la honestidad, la humildad, la responsabilidad o la generosidad corresponden a una profesión y no al ser humano?

Los valores son pautas de conducta que cada uno decidimos y que guían nuestra actividad en nuestro día a día personal y profesional, con nosotros mismos y con los demás. Lo que nos define como personas no está en el color, en el sexo, en la posición social que ocupamos y mucho menos en la profesión que cada uno desarrollamos. Son los valores que cada uno elegimos para nuestra vida los que determinan nuestro comportamiento, pensamientos, actitudes, percepciones, creencias y hasta nuestros hábitos.

Teniendo en cuenta todo lo anteriormente comentado y centrándonos en el ámbito de las ventas, siempre insistiré en que  La VENTA contiene ALTAS TRAZAS de VALORES personales. Ciertamente aplica perfectamente el “dime con qué valores andas y te diré el tipo de vendedor que eres” y casi me atrevo a añadir "y te diré el tipo de clientes que atraes". 

Disponer de un firme sistema de valores te ayudará a establecer relaciones de negocio de largo recorrido, donde el logro de tus objetivos de venta se verá siempre fortalecido. 

Ten siempre presente que 
un vendedor con valores, 
es una persona de gran valor para sus clientes.

En una venta de un producto o servicio lo primero que vende es el vendedor. El comercial es una parte importantísima de la experiencia de cliente y el primer generador de confianza, por tanto, si el cliente no compra al vendedor difícilmente comprará algo. 


Como vendedor debes lograr que el cliente respire tu integridad, lograr que respire que eres una persona con valores y principios. 

¿Por qué? porque la integridad se relaciona con la honestidad, la honradez, el respeto por los demás y la confiabilidad. Una persona íntegra es una persona digna de confianza y cuando el cliente confía no teme que “le cuelen un gol”.

 Foto de @JCAlandt
Pero hoy no quiero seguir hablando del alto  impacto positivo que supone en el  cliente, que seas un vendedor impregnado en valores. Hoy quiero centrarme en ti, que como yo desarrollas tu actividad profesional en el ámbito de las ventas, e invitarte a que juntos reflexionemos qué nos aporta ser personas bañadas en valores para el desarrollo de nuestro trabajo.

En infinidad de ocasiones me preguntan qué cualidad imprescindible debe tener un vendedor.  ¿Sabes qué respondo? Un buen vendedor es ante todo una buena persona. Posiblemente cometerá errores y tendrá tropiezos pero aún así,  cosechará éxitos una y otra vez porque es una persona empapada en valores.

¿Qué aportan y qué suponen tus valores personales para con tu tarea de ventas?

  • Aportan coherencia y el evitan que caigas en contradicciones.
  • Aportan congruencia entre lo que crees, dices y haces.
  • Te facilitan la toma de decisiones sobre los hechos reales y no influenciado por las presiones externas.
  • Aportan motivación para hacer lo que tienes que hacer en cada momento, sin desfallecer y sin perder la sonrisa.
  • Suponen cultivar las relaciones desde la humildad sin perder por ello tu esencia.
  • Suponen convertirte en el ser humano al que compañeros de trabajo y clientes quieren siempre tener a su lado.
  • Suponen que seas una persona que fomentas la confianza y generas negocio sin dejar de  intensificar cada día la seguridad en ti mismo y en tu propio trabajo.
  • Suponen que seas un vendedor con foco que no permite que su energía se disperse, que no permite que  la intencionalidad y el alcance de sus objetivos se debiliten.
  • Suponen que seas una persona con autoconocimiento, control personal y con la autoestima necesaria que te hace ser consciente de tus áreas de mejora y potencialidades.
  • Suponen no creerte nunca tan importante que te haga sentirte superior a tus compañeros o clientes.
  • Suponen cumplir por todos los medios los compromisos adquiridos con tu organización, tus clientes y contigo mismo.

En definitiva, la clave para el éxito comercial de un vendedor es el compromiso interno con sus valores.

Los buenos vendedores son buenas personas