miércoles, 18 de enero de 2017

Proximity, un deporte de riesgo en VENTAS?

Únicamente cuando entendemos que los clientes compran mucho más que un producto o un servicio, se hace la luz.

Foto: @jcalandt
Piensa en ti mismo en condición de comprador; un comprador   bien informado, conectado,  inteligente, tecnológico, inquieto, exigente, que evalúa la compra a nivel emocional, con capacidad de decisión y por encima de todo humano, lo que hace que valores a quien quiera ayudarte a resolver tus problemas y/o deseos, más allá del negocio que le puedas aportar. 
¿Pero cómo va a ayudarte alguien con su producto o servicio cuando se limita a conocer tu parte comercial, pero a nivel personal no pasa de lo básico? Ni utilizando todas las técnicas de venta del mundo lo va a conseguir. ¡No te conoce y no conoce tu realidad para encontrar la mejor forma de servirte!

Ocurre que, bien por vergüenza o porque somos de los que decimos "yo no mezclo lo personal con lo profesional”, estamos poco habituados y por ello nos cuesta tanto,  interesarnos de forma auténtica por el cliente. No le prestamos mucha atención porque no escuchamos activamente y mucho peor, no observamos las señales que éste nos envía porque estamos enfocados en enumerar las bondades de nuestro producto o servicio (bla, bla, bla) y qué mal. ¡Qué forma de complicar la venta!

Ya lo decía Dale Carnegie: 
“Puede cerrar más negocios en dos meses interesándose en la gente, 
que en dos años tratando de que la gente se interese en usted”.

¿Quieres vender o no? ¡Pues hazlo sencillo!
Y con vender sencillo no estoy diciendo que cerrar una venta lo sea, me refiero a que seas capaz de cerrar ventas sin vender.

Todos tenemos nuestro propio criterio sobre la forma de hacer las cosas y en el ámbito de la venta también ocurre. Por ello, no pretendo darte una  lista de pasos, ni te ofrezco la fórmula magistral para el cierre de una venta porque no existe, ni lo que voy a contarte se trata de una receta infalible. Únicamente deseo trasladarte mi experiencia de años “pateando la calle” y compartir qué hago yo para conseguir de forma natural vender sin vender. 

¿Me dejas que te lo explique? ¡Pues vamos allá!
  • En primer lugar te diré que ¡me gusta mi trabajo! El contacto con las personas, dar lo mejor de mí misma para ofrecerles la mejor solución. Me sale de dentro, me sale del alma, me desbordo de ganas y entusiasmo hasta hacer mío el proyecto de cada uno de mis clientes.
  • Me apasiono por el cliente y siempre que se brinda la ocasión, de mil formas distintas, hago que éste respire mi entusiasmo por trabajar “codo con codo” con él y con su equipo en la consecución de sus objetivos, que también son míos.
  • La proximidad con el cliente es un diferencial, no un deporte de riesgo. ¿Qué aficiones tiene tu cliente? ¿Le gusta el mar o prefiere la montaña? ¿Tiene hijos? ¿Le gustan los perros? ¿Le gusta leer? ¿Y la fotografía?. La lista de preguntas para conocer a una persona es interminable y perdernos cualquier detalle supone un riesgo monumental en cualquier proceso comercial. 
  • Escucho atentamente, sobre todo con los ojos. ¡La de cosas importantes que se ven escuchando con los ojos! 
  • Focalizo.  Identifico mi mercado y después dirijo toda mi energía para trabajar con los clientes que quiero. Venderle a cualquiera o a cualquier precio nunca es un objetivo para mi.
  • Antes de llamar o agendar cualquier reunión, sobre todo cuando no conozco al cliente, investigo para conocer los aspectos clave de la empresa y de la persona con la que voy a tener que negociar. Me vuelvo una arqueóloga en busca de información valiosa que me facilite todos los puntos clave para una mejor conexión con el cliente.
¿Cómo? 

- Amigos o conocidos comunes, incluso colegas de trabajo de mi cliente. Contacto con ellos y les pido que me cuenten un poco sobre la persona con la que voy a iniciar una relación comercial. 
- Google. Busco el nombre de la persona y la empresa. Encuentro noticias, entrevistas, blogs, etc.
- Redes sociales. Busco a la persona en Linkedin, Facebook, Twitter o Instagram. En la mayoría de casos, es en las redes donde encuentro a esos amigos o conocidos en común, veo las empresas donde ha trabajado mi futuro interlocuctor, su expertise, las cosas que le interesan, etc.

  • Creo mi forma especial de tratar al cliente, personalizando el trato en cada contacto existente, mostrando un interés sincero por la persona que tengo frente a mi. No busco únicamente la satisfacción del cliente, busco su lealtad. 
  • Soy yo misma siempre. Autenticidad.
  • Generosidad es mi máxima siempre: dar para recibir. Así que además de mi tiempo y mis conocimientos,  regalo siempre una sonrisa, un cumplido y un gracias. Cuido cada pequeño detalle que sé que generará una  experiencia positiva a mi cliente.
  • No presiono, no persigo. ¡Nadie compra por presión! Compramos por seducción, porque nos emociona, porque confiamos en la otra persona, compramos porque nos mejora la vida, porque nos resuelve dolores de cabeza.
  • No voy de lista. ¿Quién sabe más del negocio del cliente? ¡Es obvio!. Así que humildad.
  • Sencillez siempre y también en la solución que aporto.
  • Pienso siempre primero en mi cliente. No se trata de lo que es importante para mi, se trata de lo que es importante para él. Así que no me obsesiono con venderle, me obsesiono con ganarme su confianza. La buena venta se construye con buenas relaciones.
  • Practico lo de “el roce hace el cariño” que es lo mismo que no desaparecer del radar de mi cliente para convertirme en la mujer invisible.
  • Es el cliente quien decide a quién compra y a quién no, con quién trabaja y con quién no. Así que me esfuerzo para poner en valor el diferencial de mi producto o servicio y pongo foco en lo que le voy a resolver.
  • Conseguir el primer sí, hace que los siguientes los logre de forma más fácil.
  • Tengo siempre como objetivo que el cliente "sienta" que me preocupo por ayudarle. Después dejo que todo fluya.
¿Vas a practicar proximity 
 o sigues creyendo 
que es un deporte de riesgo?

8 comentarios:

  1. Totalmente de acuerdo contigo, en mi trabajo lo pongo en práctica cada dia y estoy consiguiendo que mis clientes se transformen en mis fans.

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    1. Muchas gracias por tu comentario Sila. Feliz semana!

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  2. Buuaaaaaaa Núria! Cuanta razón tienes en cada una de tus palabras.... Mil gracias por plasmar lo que muchos hacemos a diario con nuestros clientes.... Me encanta Proximity! Y me apasiona mi trabajo! Aunque algunos crean que no funciona, que estamos locos.... Para mi es el secreto de mi éxito!!!

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    1. No estamos locos, y sabemos lo que queremos 🎵 Gracias por tu aportación. Feliz domingo Carme

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  3. Hola Nuria te doy toda la razon hay q apasionarce cn el trabajo y tener en cuenta q como nos gusta q nos traten tratar al otro es muy importante muchas gracias x tus palabras sinceras y exitosas

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    1. Muchas gracias a ti por tu comentario. Unknown que nunca perdamos la pasión! Feliz domingo

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